Aplicar estrategias de Revenue Management es, en las circunstancias actuales, más importante que nunca. Obtener ventaja competitiva y maximizar la rentabilidad del establecimiento es la clave para el crecimiento como empresa. No hay que olvidar que el sector turístico está inmerso en momentos de cambio y se enfrenta a retos hasta ahora desconocidos.
Qué es el Revenue Management y qué puede aportar
Revenue Management hace referencia a la gestión de ingresos. Pero es una realidad mucho más compleja que afecta a las estrategias de fijación de precios de acuerdo a la estacionalidad. Se trata de saber obtener el mayor beneficio en épocas o momentos de elevada demanda, pero también de estimularla cuando es baja.
Pero ese equilibrio entre la ocupación y la rentabilidad de la actividad hotelera no es fácil de alcanzar. Y es ahí donde las tácticas del Revenue Management se convierten en la herramienta más poderosa que se tiene al alcance. Y, como en tantos otros aspectos de la gestión hotelera, la base no es otra que la información.
Hoy en día, y gracias a la implementación de softwares específicos para hoteles, es muy sencillo obtener en cuestión de segundos una ingente cantidad de datos muy valiosos. Esa información será la que ofrecerá las claves para implementar un Revenue Management exitoso: comportamiento de los huéspedes, expectativas, servicios que solicitan, cómo reservan y con cuánta antelación, etc.
A partir de ahí, los objetivos se alcanzarán si se eligen las estrategias adecuadas. Y esas estrategias pueden ser muy diferentes para unos establecimientos u otros.
De qué depende el éxito del Revenue Management
Son muchos los aspectos que hay que tener en cuenta en la implementación de planes relacionados con Revenue Management en hoteles:
– Definir perfectamente el producto y el servicio que se ofrece a los clientes en cada momento concreto.
– Conocer los hábitos de los clientes, determinar qué buscan y cómo lo hacen, su historial si son clientes habituales o cualquier variable que afecte a su comportamiento.
– Analizar cómo mejorar la experiencia de los huéspedes a través de los servicios que se prestan. En este sentido, es fundamental una segmentación precisa para ofrecerles valor añadido. Estarán más dispuestos a gastar más por ello.
– La segmentación también es imprescindible para centrar los esfuerzos en atraer a ese segmento que realmente interese y pueda ayudar en ese objetivo de optimizar recursos para obtener los mayores beneficios.
– Conocer bien el entorno y a los competidores para realizar análisis comparativos que ayuden a mejorar o entender las estrategias que otros han implementado con éxito.
– Controlar con precisión tanto los canales de comercialización como los intermediarios de venta.
Todos estos factores ayudan a predecir la demanda para plantear una estrategia de precios que favorezca la ocupación y permita maximizar los precios, obteniendo así la mayor rentabilidad posible en cada momento. Esos, y no otros, son los grandes objetivos de las estrategias de Revenue Management.
Esas estrategias pasan por implementar una fijación dinámica de precios. Es decir, modificar las tarifas ya no solo según temporada, sino según día y hasta hora para ajustarse a la demanda. Pero hay otras muchas: establecimiento de precios siempre competitivos, descuentos en temporadas de baja demanda, premiar la fidelidad de los clientes o modificar los precios según los días de estancia. Lo ideal es combinarlas.
Lo más complicado es saber interpretar correctamente los datos de los que se dispone para que esas tácticas de Revenue Management den los frutos deseados. Por ello, cualquier decisión estratégica no debe tomarse sin un análisis riguroso de la información que se dispone.
Una ayuda inestimable es contar con un software de gestión hotelera que permita disponer de los datos de manera inmediata, así como de gráficos siempre actualizados. Además, debe facilitar la modificación de precios con rapidez y la implementación de reglas propias para adaptarse a la demanda en cada momento. Hotelgest es la herramienta que necesitas para que tu Revenue Management dé los resultados que necesitas.
