Cómo calcular las tarifas de las habitaciones de tu hotel

Casi todos los hoteles pequeños fijan sus tarifas igual: miran lo que cobra el de al lado, restan un poco y ahí se quedan todo el año, con una subida en agosto.

Funciona hasta que deja de funcionar. Un mal agosto se lleva el ejercicio, la temporada baja se vende por debajo de coste sin que nadie lo note, y el día que el vecino baja veinte euros no hay forma de saber si conviene seguirle o no.

El precio no es una opinión. Se puede calcular.

Empieza por lo que te cuesta abrir la habitación

Antes de mirar al mercado, mira al suelo. Necesitas dos cifras.

La primera es el coste variable por habitación ocupada: lo que gastas solo porque esa habitación se vende. Limpieza, lavandería, amenities, desayuno si va incluido, comisión del canal, coste de la pasarela de pago, consumo de agua y luz atribuible. Se calcula una vez y se revisa una vez al año.

La segunda es el coste fijo por habitación disponible: nómina de estructura, alquiler o hipoteca, seguros, licencias, mantenimiento, suministros de zonas comunes. Divídelo entre las habitaciones disponibles del periodo.

Con esas dos cifras aparece el suelo real. Por debajo del coste variable, cada reserva te cuesta dinero: es mejor la habitación vacía. Entre el coste variable y el total, la reserva aporta a cubrir fijos aunque no dé beneficio, y eso en temporada baja es una decisión legítima.

Luego, el mercado, pero con criterio

Comparar precios con la competencia sirve. Comparar con la competencia equivocada, no.

Tu conjunto de comparación son los alojamientos que se disputan al mismo huésped en las mismas fechas: misma zona, misma categoría aproximada, mismo tipo de estancia. Un apartahotel de las afueras no compite contigo aunque salga en la misma búsqueda.

Y compara el precio final, el que ve el huésped: con desayuno o sin él, con tasa turística o sin ella, con cancelación flexible o no reembolsable. Dos tarifas de 90 euros no son la misma tarifa si una lleva desayuno.

Un precio por día, no por temporada

La temporada es una simplificación cómoda y cara. Dentro de la misma semana de julio hay días con demanda muy distinta, y un precio plano deja dinero encima de la mesa los días fuertes y habitaciones vacías los flojos.

Lo que mueve el precio de un día concreto:

• Ocupación a fecha de hoy frente a la que tenías el mismo día del año pasado.
• Ritmo de entrada de reservas. Vender el 60 % con tres meses por delante no es lo mismo que venderlo la semana antes.
• Eventos y calendario local. Congresos, festivales, puentes, exámenes, la feria del pueblo de al lado.
• Duración media de la estancia. Si el fin de semana entero se vende mejor que la noche suelta, el precio de la noche suelta tiene que reflejarlo.

Esto no exige un sistema de revenue caro. Exige mirar dos cifras cada mañana y tener la mano suficientemente rápida para cambiar el precio en todos los canales a la vez.

Las palancas que no son el precio

Antes de bajar la tarifa, quedan varias cosas por probar.

Restricciones de estancia. Una estancia mínima de dos noches en fin de semana defiende mejor el ingreso que un descuento.

Diferencia entre tarifas. Flexible más cara, no reembolsable más barata. El huésped elige y tú cobras la incertidumbre.

Segmentación por tipo de habitación. Si la superior se vende igual de rápido que la estándar, el salto de precio entre las dos es demasiado pequeño.

Venta directa. Cada reserva por tu web es la comisión del canal que no pagas. Esa diferencia se puede repartir con el huésped —un extra, un late check-out— y sigue saliendo a cuenta.

Los cuatro errores que más se repiten

Bajar el precio en temporada baja sin mirar el coste variable. Si la habitación se vende por debajo de lo que cuesta limpiarla y servir el desayuno, la ocupación sube y la caja baja.

Igualar al competidor más barato. Ese hotel puede tener otra estructura de costes, otra deuda y otro objetivo. Copiarle el precio es copiar su cuenta de resultados sin tener su balance.

Tocar el precio en un canal y olvidarse de los demás. La disparidad la detectan las OTA, y algunas penalizan la posición. El precio se cambia en un sitio y se propaga a todos: es exactamente para lo que existe un channel manager.

Decidir sin datos propios. El ADR, el RevPAR y la ocupación por segmento están en tu propio sistema. Si cada consulta cuesta media mañana de exportar a Excel, nadie los mira, y entonces el precio vuelve a ser una opinión. Los informes tienen que responder en el momento o no se usan.